1. Tamaño del mercado (TAM)
El primer filtro de un inversor es brutalmente simple: ¿este mercado es lo bastante grande como para que el retorno compense el riesgo?
Si el mercado total es pequeño, da igual lo bien ejecutado que esté el proyecto: el techo de crecimiento limita el múltiplo de salida. Y sin salida grande, no hay venture capital.
TAM, SAM y SOM (sin trampas)
Los inversores están cansados de ver frases como: “Si captamos solo el 1% de un mercado de 10.000 millones…”. Eso es top-down y suele destruir credibilidad.
- TAM: mercado total teórico.
- SAM: mercado al que realmente puedes servir.
- SOM: cuota realista que puedes capturar en los primeros años.
Mi consejo: muestra el TAM para contexto, pero defiende el SOM con lógica operativa. Los inversores prefieren un SOM pequeño pero creíble a un TAM enorme sin camino claro.
2. Ventaja competitiva “injusta”
La pregunta que todo inversor se hace (aunque no siempre en voz alta) es: ¿qué impide que otro haga lo mismo y te copie?
No buscan “ser un poco mejores”. Buscan una ventaja que haga difícil competir:
- Tecnología propia difícil de replicar.
- Datos exclusivos o efectos de red.
- Costes estructuralmente más bajos.
- Canales de distribución bloqueados.
- Know-how muy específico del equipo.
Advertencia habitual
Decir “nuestro equipo es muy bueno” o “el producto es mejor” no es una ventaja competitiva. Es el punto de partida mínimo. La ventaja aparece cuando esa calidad se traduce en barreras reales.
Si tu plan no explica por qué el éxito no atrae inmediatamente a competidores más grandes, el inversor asume que el margen se erosionará rápido.
3. Tracción demostrable
El Excel lo aguanta todo. La tracción, no. Para un inversor, la mejor prueba de que algo funciona es que alguien ya esté pagando.
La tracción puede adoptar muchas formas, según la fase:
- Ingresos recurrentes creciendo mes a mes.
- Usuarios activos y retención.
- Contratos firmados o pilotos pagados.
- Listas de espera reales.
- Unit economics positivos en pequeño.
Lo que más valoran
No es tanto el volumen inicial como la tendencia. Una curva modesta pero consistente genera más confianza que un pico aislado explicado con “fue una promo”.
Y un detalle clave: la tracción debe encajar con el modelo financiero. Si dices que creces rápido, pero tus costes comerciales no lo reflejan, el inversor detecta la incoherencia en segundos.
Conclusión
Para convencer a un inversor, tu plan debe responder claramente a tres cosas: hay mercado grande, tienes una ventaja real y alguien ya está validando la idea.
Los números importan, pero como consecuencia de la historia, no como sustituto. Un inversor invierte en una combinación de visión, ejecución y potencial, no en una hoja de Excel aislada.
Mi recomendación final: escribe tu plan pensando en la pregunta que hay detrás de todas las demás: “¿Puede este proyecto convertirse en algo muy grande… y defenderlo en el tiempo?”