1. Coherencia estratégica
El primer filtro de credibilidad no está en Excel, sino en la lógica del negocio. Un plan financiero debe ser una traducción numérica de tu estrategia, no un mundo paralelo.
Ejemplo clásico: si afirmas que competirás por calidad y servicio premium, no puedes proyectar márgenes de costes propios de un operador low-cost. Del mismo modo, si dices que tu crecimiento vendrá del marketing digital, tus gastos comerciales no pueden ser marginales.
Cuando los números contradicen el discurso estratégico, el lector deja de confiar. No porque sean “incorrectos”, sino porque no encajan entre sí.
Regla práctica
Cualquier cifra relevante debe poder explicarse con una frase clara: “Este coste crece porque…”, “Este margen es posible porque…”. Si no puedes hacerlo, el problema no es el lector: es el modelo.
2. Supuestos fundamentados
Todo plan financiero se construye sobre supuestos. La diferencia entre un plan creíble y uno que no lo es está en de dónde salen esos supuestos.
Un inversor no espera que tengas certezas, pero sí que tus hipótesis estén apoyadas en algo:
- Benchmarks del sector (márgenes, ratios, precios habituales).
- Datos históricos, aunque sean limitados.
- Pruebas piloto, ventas iniciales o validaciones con clientes.
- Experiencia previa del equipo en negocios similares.
Lo que destruye credibilidad es el número “porque sí”: tasas de crecimiento redondas, conversiones irreales o costes demasiado optimizados desde el primer mes.
Menos es más
Un plan con menos supuestos, bien explicados, suele ser mucho más creíble que uno complejo lleno de fórmulas sofisticadas pero sin justificación.
3. Análisis de sensibilidad
El tercer pilar de la credibilidad es demostrar que entiendes el riesgo. No se trata de vender el escenario perfecto, sino de mostrar qué pasa cuando las cosas no salen como esperas.
Un buen plan financiero debería responder, al menos, a estas preguntas:
- ¿Qué ocurre si vendes un 30% menos?
- ¿Qué pasa si el CAC es más alto de lo previsto?
- ¿Cuántos meses de caja tienes en el escenario conservador?
Paradójicamente, mostrar escenarios peores aumenta la confianza. Demuestra que no estás enamorado de tus números y que sabes dónde están los puntos críticos.
El error habitual
Muchos planes solo presentan un escenario “bonito”. Eso no tranquiliza a nadie. Lo que tranquiliza es ver que, incluso en escenarios adversos, el equipo sabe cuándo reaccionar y qué palancas tocar.
Conclusión
Un plan financiero creíble no es el que promete más, sino el que mejor se entiende. Coherencia estratégica, supuestos bien fundamentados y análisis de sensibilidad son las tres señales que buscan inversores y financiadores.
Mi recomendación final: construye tus números como si tuvieras que defenderlos en una conversación incómoda. Si sobreviven a eso, probablemente sean creíbles.