1. Optimismo desmedido
El “palo de hockey” en ventas (crecimiento plano y, de repente, explosión) rara vez ocurre tal como se dibuja en un Excel. Lo que suele ocurrir es lo contrario: ramp-up lento, conversiones inferiores a lo esperado y más tiempo hasta alcanzar tracción.
Cómo evitarlo: sé conservador en ingresos, prudente en crecimiento y más pesimista en gastos. Si tu plan sale incluso con supuestos prudentes, tu credibilidad sube automáticamente.
2. Ignorar la competencia
Decir “no tenemos competencia” es una de las formas más rápidas de perder credibilidad. Siempre existe una alternativa: otro producto, un sustituto, hacerlo internamente o, simplemente, seguir como están (Excel, agencias, herramientas genéricas, “no hacer nada”).
Cómo evitarlo: define 3-5 competidores o alternativas, explica tu diferencia real (no “somos mejores”), y admite qué hacen bien. Un plan serio no demoniza a la competencia: la entiende.
3. Proyecciones financieras incoherentes
Si las ventas se triplican pero marketing no crece, si el ticket medio sube sin explicación o si el margen mejora “porque sí”, tu plan pierde consistencia. Los números no deben ser solo resultados: deben ser consecuencia de un modelo.
Cómo evitarlo: modela por drivers: unidades, conversión, precio, churn, productividad, capacidad. Y comprueba coherencias: si vendes más, ¿qué pasa con personal, costes variables, soporte, logística, CAC?
4. Mercado “gigante” sin segmentación
“El mercado es enorme” no es una estrategia. Un inversor o un banco quiere saber a quién vas a vender primero, por qué te comprarán a ti y cómo vas a llegar a ellos.
Cómo evitarlo: segmenta (vertical, tamaño, geografía, canal), define un buyer persona inicial y un “beachhead market” (tu primera playa). La precisión vende más que la grandilocuencia.
5. Propuesta de valor poco concreta
Muchos planes explican el producto, pero no el valor. “Plataforma completa” o “solución innovadora” no dice nada. Lo que interesa es qué problema resuelves, para quién y con qué resultado medible.
Cómo evitarlo: define la propuesta de valor en una frase con estructura: “Ayudamos a [perfil] a conseguir [resultado] sin [dolor actual]”.
6. Confundir beneficio con caja
Puedes ser rentable y quebrar. Este fallo aparece cuando el plan solo presenta P&L (ingresos y gastos) y no baja a tesorería: plazos de cobro/pago, impuestos, inversiones y financiación.
Cómo evitarlo: incluye cash flow mensual (al menos año 1), explica NOF (necesidades operativas) y muestra el “peor mes de caja”. Un plan creíble anticipa tensiones, no las oculta.
7. No explicar adquisición de clientes
“Haremos marketing digital” no es un plan. Sin un canal principal, un coste de adquisición estimado y una lógica de conversión, los ingresos parecen deseos.
Cómo evitarlo: define 1-2 canales prioritarios, explica el funnel (impresiones → leads → ventas), y enlaza marketing con ventas. Incluso si es aproximado, debe ser coherente.
8. Costes infraestimados (especialmente personal)
Muchos planes subestiman el coste real de operar: personal, impuestos, herramientas, soporte, compliance, estructura. Especialmente en servicios y SaaS, el personal “se come” el margen si no está bien dimensionado.
Cómo evitarlo: modela plantilla por funciones (ventas, operaciones, producto, soporte), aplica costes completos (salario + cargas + herramientas) y vincula capacidad a crecimiento.
9. Falta de escenarios y sensibilidad
Presentar un único escenario es una señal de inmadurez. La realidad se mueve. Un financiador no te pide que aciertes, te pide que entiendas el riesgo.
Cómo evitarlo: crea al menos 3 escenarios (base, optimista, conservador) y haz sensibilidad de 2-3 variables clave (precio, conversión, CAC, margen, churn). Si cambia esto, ¿qué pasa con caja y break even?
10. Plan poco defendible en una reunión
Un plan puede estar bien escrito y aun así fallar en una reunión porque el emprendedor no puede defender las hipótesis. La credibilidad no está en el documento, está en la conversación.
Cómo evitarlo: prepárate para responder: ¿por qué ese precio?, ¿por qué ese crecimiento?, ¿qué pasa si tardas 6 meses más?, ¿cuál es tu peor mes de caja?, ¿qué indicador seguirás cada semana? Un plan financiable es defendible.
Conclusión
Un plan honesto vale más que un plan perfecto pero imposible. Tu objetivo no es impresionar: es demostrar que entiendes tu negocio, sus riesgos y sus palancas.
Mi consejo final: elimina adornos, justifica hipótesis con lógica y construye coherencia entre narrativa y números. Eso es lo que diferencia un plan “bonito” de un plan financiable.