1. Formula tus hipótesis de riesgo (lo que puede matar el proyecto)
Antes de “hacer cosas”, necesitas claridad. Casi todas las ideas se sostienen sobre un puñado de supuestos. Si esos supuestos son falsos, el proyecto se cae.
1.1. Las 4 hipótesis que casi siempre importan
- Cliente: ¿quién es exactamente? (perfil, sector, rol, contexto)
- Problema: ¿qué dolor tiene y con qué frecuencia ocurre?
- Alternativa: ¿cómo lo resuelve hoy? (Excel, agencia, “a mano”, nada)
- Pago: ¿pagaría por resolverlo? ¿cuánto? ¿cómo compra?
1.2. Escribe tus hipótesis en formato “apuesta”
Esto te evita frases vagas tipo “a la gente le gustará”. Usa este formato:
- Creemos que [cliente] tiene el problema [X]
- y que hoy lo resuelve con [alternativa]
- y que pagaría [€] por una solución que [resultado concreto]
1.3. Prioriza: ¿qué es lo más arriesgado?
No todas las hipótesis pesan igual. Empieza por la que más te puede hundir: normalmente problema + disposición a pagar.
Errores típicos en esta fase
- Validar “la idea” en vez de validar hipótesis concretas.
- Elegir un cliente demasiado amplio (“pymes”, “emprendedores”).
- Confundir interés con compra (que digan “qué chulo” no significa nada).
2. Entrevistas de problema (sin sesgos ni “paja”)
Las entrevistas no son para vender. Son para aprender. Si vendes, contaminas las respuestas. Tu trabajo es entender el problema con ejemplos reales.
2.1. A quién entrevistar (y cuántos)
- Entrevista a gente que ya tenga el problema (no “amigos curiosos”).
- Empieza con 10 entrevistas. Si ves patrones claros, sigues con experimentos. Si no, ajustas perfil.
2.2. Guion simple (estilo “Mom Test”)
Evita preguntas hipotéticas. Busca hechos del pasado:
- “Cuéntame la última vez que te pasó [problema]. ¿Qué ocurrió?”
- “¿Cómo lo resolviste? ¿Qué herramientas usaste?”
- “¿Cuánto te costó (tiempo/dinero/estrés)?”
- “¿Qué has probado antes? ¿Por qué no funcionó?”
- “Si esto se resolviera, ¿qué impacto tendría?”
2.3. Preguntas de precio (sin caer en trampas)
La gente miente sin querer cuando le preguntas “¿pagarías?”. Mejor:
- “¿Qué presupuesto has dedicado a esto en el pasado?”
- “¿Pagas hoy por alguna alternativa? ¿cuánto?”
- “¿Quién decide la compra y cómo se aprueba?”
Cómo saber si es un problema real
- Lo describen con detalle y ejemplos.
- Ya han intentado solucionarlo (han “pagado” en tiempo o dinero).
- Les molesta de verdad: hay emoción, frustración o urgencia.
Errores típicos en entrevistas
- Preguntar “¿te gusta mi idea?” (respuesta inútil).
- Hablar más tú que el entrevistado.
- Interpretar un “sí” educado como validación.
3. MVP: prueba la solución sin construir el producto completo
Tu objetivo es validar con el mínimo coste. El MVP no es “la primera versión del producto”. Es la mínima prueba que confirma o niega una hipótesis.
3.1. Tipos de MVP de baja fidelidad (baratos)
- Landing + formulario: explicas el valor y captas interesados.
- Concierge MVP: lo haces manualmente para 5 clientes (y aprendes).
- Wizard of Oz: parece automatizado, pero por detrás lo operas tú.
- Prototipo clicable: Figma para validar flujo y propuesta.
3.2. Qué debe incluir tu MVP sí o sí
- Promesa clara: “te ayudo a X en Y tiempo”.
- Un caso de uso específico: no intentes cubrir todo.
- Un “pedido”: registro, agenda de llamada, pre-compra, lista de espera…
3.3. Ejemplo rápido (servicio B2B)
Hipótesis: “Equipos de ventas pierden tiempo haciendo propuestas.” MVP: una landing con 3 beneficios + botón “Reserva demo” + 10 demos a mano. Validación: ¿se agendan demos? ¿se repite el dolor? ¿piden precio? ¿qué objeciones salen?
Errores típicos al construir el MVP
- Construir demasiado antes de validar (producto “bonito” pero inútil).
- Hacer el MVP para ti, no para el cliente (features sin impacto).
- No medir (sin métricas, todo son sensaciones).
4. Métricas de validación (qué mirar de verdad)
Validar no es conseguir likes. Es demostrar que hay un comportamiento valioso: interés real, uso repetido o dinero.
4.1. Métricas que sí cuentan
- Conversión a acción: % que deja email / reserva llamada / pide presupuesto.
- Activación: % que llega al “momento ajá” (primera utilidad real).
- Retención: vuelven a usarlo (o vuelven a pedirte el servicio).
- Pago o pre-pago: la validación más fuerte.
4.2. Umbrales orientativos (sin obsesionarse)
- Landing: si nadie deja email, la propuesta no engancha o el segmento no es el correcto.
- Demo B2B: si no pasan a siguiente paso (prueba/piloto), algo falla en valor o encaje.
- Pago: aunque sea poco, cambia todo: ya no es opinión.
4.3. Métricas engañosas (vanity metrics)
- Visitas sin conversión
- Seguidores
- Descargas sin uso
- “Me gusta” sin acciones
5. Cuándo perseverar y cuándo pivotar
Pivotar no es fracasar. Es corregir dirección con datos. La clave es decidir con reglas, no con ego.
5.1. Señales para perseverar
- El problema aparece repetido en entrevistas y es doloroso.
- La alternativa actual es mala o cara, y lo reconocen.
- Hay acciones reales: demos, registros, pilotos, pagos.
5.2. Señales para pivotar
- El problema existe, pero no es prioritario (no actúan).
- Te dicen “lo resolvería con…” y la alternativa es suficiente.
- El precio real que aceptan no da para un negocio rentable.
5.3. Tipos de pivote (sin dramatismos)
- Pivote de cliente: mismo problema, otro segmento.
- Pivote de propuesta: mismo cliente, problema más urgente.
- Pivote de canal: mismo valor, otra forma de llegar.
- Pivote de modelo: suscripción → pago único → servicio, etc.
Regla simple para decidir
Define un “experimento” y un “criterio de éxito” antes de ejecutarlo. Si no lo cumples, ajustas hipótesis. Si lo cumples, avanzas al siguiente riesgo.
Conclusión y próximos pasos
Validar es reducir incertidumbre, no buscar aprobación. La mentalidad correcta es: enamorarte del problema y estar dispuesto a cambiar la solución las veces que haga falta.
Próximos pasos (en orden)
- Escribe tus 4 hipótesis clave (cliente, problema, alternativa, pago).
- Haz 10 entrevistas usando preguntas del pasado (no “¿pagarías?”).
- Elige un MVP barato (landing, concierge, prototipo) y mide acciones reales.
- Decide con reglas: persevera o pivota según datos.
- Y cuando el mercado diga “sí”, valida la rentabilidad con números.
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