1. La oportunidad: Mercado grande y problema caro
El inversor no se pregunta primero “¿es una buena idea?”, sino: “Si esto funciona, ¿puede ser muy grande?”. Porque su modelo se basa en que unas pocas inversiones compensen muchas que no llegan.
1.1. Lo que un inversor quiere ver en 60 segundos
- Problema doloroso: quién lo sufre y cuánto le cuesta (dinero, tiempo, riesgo).
- Cliente claro: un perfil concreto, no “todo el mundo”.
- Mercado en crecimiento: tendencia que te empuja (regulación, digitalización, etc.).
- Por qué ahora: el “timing” (por qué es posible hoy y no hace 5 años).
1.2. Cómo dimensionar mercado sin caer en el “top-down de Wikipedia”
Decir “el mercado es de 10.000M€” no es malo… pero por sí solo no vale. Mi opinión: el top-down sirve para poner contexto, pero la credibilidad se gana con un enfoque más tangible: cuántos clientes hay, cuánto pagan y con qué frecuencia.
Mini-ejemplo (SaaS): “En España hay 30.000 empresas de X. Si aspiramos a captar 600 (2%) en 4 años, a 59€/mes, son ~425k€/año de ARR”. Esto ya suena a plan medible.
Errores típicos en la oportunidad
- Mercado enorme sin enfoque: “vamos a por LATAM” sin segmentación ni estrategia.
- Problema poco costoso: si al cliente le da igual, no habrá urgencia de compra.
- Sin “por qué ahora”: lo que parece moda suele morir rápido.
2. Escalabilidad: Modelo, unit economics y motor de crecimiento
El inversor no invierte en “facturar”. Invierte en crecer con eficiencia. Escalabilidad no es solo vender más: es hacerlo sin que los costes crezcan igual de rápido.
2.1. Modelo de negocio explicado como si tuvieras que defenderlo en una servilleta
- Qué vendes: producto/servicio (y por qué es difícil de sustituir).
- A quién: segmento prioritario (no 5 a la vez).
- Cómo cobras: suscripción, comisión, ticket único, etc.
- Cómo entregas: coste de servir (soporte, onboarding, logística...).
2.2. Unit economics: el núcleo duro de la credibilidad
Aunque seas principiante, si entiendes estas tres ideas ya estás por delante del 80%:
- Margen bruto: cuánto te queda por venta antes de estructura.
- CAC: cuánto te cuesta adquirir un cliente (marketing + ventas).
- LTV: cuánto valor deja un cliente en su vida (ingreso neto esperado).
Un inversor piensa: “Si meto 1€ en adquisición, ¿cuánto vuelve y en cuánto tiempo?” Si no puedes contestar, el plan suena inmaduro.
2.3. Motor de crecimiento: cómo pasas de 0 a 1 y de 1 a 10
No necesitas 10 canales. Necesitas uno que funcione repetible: paid, SEO, outbound, partnerships, marketplaces… el que sea, pero con lógica.
Ejemplo simple: “Empezamos con partnerships (B2B2C) para validar demanda con bajo CAC, y en paralelo construimos SEO para reducir CAC a partir del mes 6”. Eso suena estratégico.
Errores típicos de escalabilidad
- “Creceremos por marketing” sin CAC, embudo ni presupuesto.
- Confundir ingresos con margen: facturar mucho y perder dinero cada venta.
- Operación no escalable: cada nuevo cliente exige trabajo manual infinito.
3. Equipo fundador: “Jinetes vs Caballos”
En etapas tempranas se invierte mucho en el equipo porque el plan va a cambiar. Un inversor se pregunta: “¿Este equipo es capaz de aprender, ejecutar y pivotar?”
3.1. Qué debes demostrar (sin humo)
- Complementariedad: producto/tech + negocio/ventas (o un plan para cubrirlo).
- Obsesión por el cliente: entrevistas, feedback, iteración.
- Velocidad de ejecución: hitos con fechas, no intenciones.
- Skin in the game: dedicación real, riesgo asumido, foco.
3.2. Cómo contar tu equipo de forma creíble
Mi opinión: el mejor “pitch” de equipo no es el CV, es la evidencia. “Construimos X, validamos con Y clientes, cerramos Z acuerdos” convence más que “tenemos 15 años de experiencia”.
Errores típicos del equipo
- Equipo incompleto sin plan para cubrir gaps (ventas, tech, ops).
- Roles difusos: “todos hacemos de todo” suele ocultar falta de ownership.
- Exceso de advisors y poca ejecución real.
4. Tracción y métricas: pruebas, no promesas
La tracción reduce riesgo. Aunque seas pequeño, puedes mostrar señales: usuarios activos, pilotos, retención, ingresos, lista de espera, conversión… algo que diga “esto funciona fuera de tu Excel”.
4.1. Qué métricas importan según etapa
- Pre-seed / idea: entrevistas, cartas de intención, pilotos, problema validado.
- Seed: crecimiento inicial, retención, primeras ventas, embudo repetible.
- Serie A: eficiencia (unit economics), escalado, cohortes, consistencia.
4.2. Proyecciones: cómo hacerlas creíbles
Proyecta “bottom-up”: drivers concretos (leads, conversión, ticket, churn), no “captaremos el 1% del mercado”. Si además incluyes un escenario conservador, sube la confianza.
Errores típicos de tracción
- Métricas vanity: seguidores, visitas sin conversión ni retención.
- No mostrar cohortes cuando hay recurrencia: la retención es el alma del SaaS.
- “Palo de hockey” sin palancas (¿qué cambia exactamente para que explote?).
5. El retorno: cómo ganan dinero (exit y escenarios)
Aquí viene la parte que muchos evitan: el inversor necesita un retorno alto. No te pide que adivines el futuro, pero sí que muestres que entiendes el juego: cómo y cuándo podría recuperar su inversión con múltiplo.
5.1. Qué es un “exit” (en simple)
- Venta a un tercero: una empresa compra la tuya (estratégico).
- Venta secundaria: parte de acciones se venden a otro inversor.
- IPO: salida a bolsa (menos común en early-stage).
5.2. Cómo hablar de retorno sin sonar a fantasía
Mi recomendación: plantea 2–3 escenarios y úsalos como marco, no como promesa: “si alcanzamos X ARR y el múltiplo del sector es Y, el valor podría situarse en Z”. Eso suena serio, porque se apoya en drivers.
5.3. La ronda: cuánto pides y para qué
Un inversor odia el “necesitamos dinero para crecer”. Concreta: equipo, producto, go-to-market, runway y qué hitos alcanzas con ese capital.
Ejemplo: “Buscamos 250k€ para 18 meses: contratar 1 dev y 1 SDR, lanzar v2, alcanzar 120 clientes de pago y ARR de 80k€”. Es medible.
Errores típicos del retorno
- No explicar uso de fondos: dinero sin plan = riesgo.
- Valoración arbitraria: “porque sí” mata la credibilidad.
- Ignorar el timeline: el inversor necesita horizonte de salida plausible.
Conclusión
Convencer a un inversor no es escribir un plan largo, es construir un caso sólido: mercado grande, modelo escalable, equipo capaz, tracción real y una historia de retorno coherente.
Mi consejo final: pide feedback antes de pedir dinero. Un buen inversor suele invertir cuando ve un fundador que escucha, ejecuta y mejora rápido.