1. La mentalidad del banco: Riesgo vs rentabilidad
El banco gana un interés fijo (limitado), pero si algo sale mal puede perder el capital. Por eso, el banco evalúa tu solicitud con una lógica muy simple: “¿Cuál es la probabilidad de impago y qué pasa si ocurre?”.
Esta diferencia lo cambia todo. A un inversor le puede gustar un plan con “alto potencial”. A un banco le preocupa el escenario malo. Mi opinión: si presentas tu plan como si estuvieras levantando una ronda de inversión, te rechazan antes de terminar de leer.
Qué quiere ver Riesgos (en lenguaje humano)
- Negocio entendible: cómo ganas dinero y qué podría romperse.
- Caja suficiente: no “beneficio”, sino dinero para pagar cuotas.
- Apalancamiento razonable: cuánto pones tú vs cuánto pides.
- Garantías claras: qué activos respaldan el préstamo si hay problema.
- Orden: documentación limpia, coherencia y trazabilidad de supuestos.
Errores comunes del Paso 1
- Vender humo: “seremos líderes” sin métricas ni plan operativo.
- Obviar el riesgo: un buen plan bancario reconoce riesgos y pone mitigaciones.
- Confundir banco con inversor: al banco le da igual tu “exit”. Le importa tu cuota.
2. Demostrar capacidad de pago (DSCR) con caja real
La pregunta clave de un banco es: ¿puedes pagar la cuota con tu actividad? Eso se traduce en el concepto de capacidad de pago. En términos técnicos, muchos analistas lo resumen en el DSCR (Debt Service Coverage Ratio): una forma de comparar la caja disponible frente a las cuotas.
2.1. Beneficio no es caja (y esto en banca es crítico)
Puedes tener beneficio contable y quedarte sin liquidez por: plazos de cobro largos, stock, inversiones, impuestos o pagos a proveedores. Por eso, para banca lo más convincente es un Cash Flow mensual (sobre todo el primer año).
2.2. Cómo presentar la capacidad de pago (práctico)
Para un plan sencillo, presenta estas tres piezas con claridad:
- Cuota estimada: capital + intereses (mensual).
- Caja operativa: cobros - pagos operativos - impuestos (lo más realista posible).
- Colchón de seguridad: tesorería mínima / línea disponible / margen de maniobra.
Ejemplo simple: si tu cuota es 2.000€/mes, y tu caja operativa esperada es 3.500€/mes, suena razonable. Si tu caja es 2.100€/mes, estás al límite: el banco lo ve frágil.
2.3. La “historia” que debes contar con números
No basta con enseñar una tabla. Explica el porqué: “En los primeros 3 meses la caja es más baja por inversión inicial y captación de clientes. A partir del mes 4, la recurrencia/rotación estabiliza cobros y el margen cubre la cuota con holgura.”
Errores comunes del Paso 2
- Proyecciones anuales: para banca suelen ser insuficientes. El riesgo es mensual.
- Ignorar plazos de cobro/pago: es la forma más rápida de “romper” un cash flow.
- No incluir impuestos: IVA/retenciones/IS pueden comerse tu liquidez.
3. Garantías, avales y SGR: qué esperar
Si el banco ve riesgo, pedirá garantías. Esto no es personal: es gestión de riesgos. Lo importante es que entiendas las opciones y no te sorprenda el “te falta garantía”.
3.1. Tipos de garantías (explicado fácil)
- Garantía personal (aval): tú (o un tercero) respondes con tu patrimonio.
- Garantía real: un activo concreto respalda el préstamo (por ejemplo, un inmueble).
- Garantía mixta: combinación de ambas (muy habitual).
3.2. ¿Qué es una SGR y por qué ayuda?
Las Sociedades de Garantía Recíproca (SGR) pueden avalarte para facilitar el crédito, especialmente en pymes. No “regalan” dinero: actúan como garante, con su análisis y sus costes. Si tu operación es borderline, una SGR puede ser la diferencia entre sí y no.
3.3. Qué suele pedir el banco (y qué puedes preparar)
- Detalle de inversiones (CAPEX), presupuesto y facturas proforma si aplica.
- Relación de deudas actuales y líneas vigentes.
- Garantías disponibles (y documentación de propiedad/valor si existe).
- Histórico si ya operas (balances, PyG, impuestos).
Errores comunes del Paso 3
- Creer que “si el negocio es bueno, no hará falta aval”: en pymes es común que lo pidan.
- No tener claro el destino del dinero: “para crecer” no es suficiente. Detalla en qué se usa.
- Ocultar deudas: el banco contrasta información; si detecta incoherencias, pierde confianza.
4. Ratios financieros clave: lo que miran (y cómo no fallar)
Un analista de riesgos no tiene tiempo para “interpretar” un plan confuso. Los ratios resumen salud financiera. No necesitas ser experto: necesitas entender los básicos y explicar tu lógica.
4.1. Liquidez (corto plazo)
Evalúa si puedes pagar obligaciones próximas. Una liquidez demasiado baja es una bandera roja. Aquí importan mucho los plazos: cobrar tarde y pagar pronto asfixia.
4.2. Solvencia (estructura financiera)
Responde a “¿cuánto colchón tienes?”. Si tu empresa está muy apalancada y con poco patrimonio, el banco se siente sin margen.
4.3. Endeudamiento y servicio de la deuda
No es solo “cuánta deuda”. Es si esa deuda es pagable con tu caja. Por eso el mensaje clave es el binomio: endeudamiento razonable + caja suficiente.
Cómo presentarlo de forma inteligente (para principiantes)
Mi recomendación es simple: incluye 3–5 ratios, explícales en una frase y justifica su evolución. No necesitas un libro de ratios. Necesitas credibilidad.
Errores comunes del Paso 4
- Ratios sin explicar: si no sabes explicarlos, no los pongas (o simplifica).
- Incoherencia: creces ventas pero empeora liquidez sin explicación.
- Optimismo contable: ratios “bonitos” con cash flow negativo no convencen.
5. Cómo negociar con el banco (y no ir a ciegas)
Pedir financiación también es un proceso de negociación. Tu objetivo no es solo que te digan “sí”, sino conseguir condiciones sostenibles: plazo, carencia, tipo, comisiones y garantías.
5.1. No te cases con un solo banco
Tener alternativas mejora tu posición. Un “pool bancario” (más de una entidad) reduce dependencia y te da margen de negociación.
5.2. Qué variables puedes negociar
- Plazo: más plazo suele bajar cuota (ojo con el coste total).
- Carencia: útil si hay inversión inicial y la caja tarda en arrancar.
- Tipo de interés y comisiones: apertura, estudio, amortización, etc.
- Garantías: intenta que sean proporcionales al riesgo real.
5.3. Lleva un “paquete” listo
Para una reunión bancaria, la forma importa. Lleva un dossier claro: resumen ejecutivo, destino del préstamo, cash flow mensual, estados financieros, ratios clave y garantías. Si lo facilitas, el proceso se acelera.
Errores comunes del Paso 5
- Ir sin cifras: “necesito X” sin justificar destino y cuota es mala señal.
- No pedir carencia cuando toca: muchas operaciones mueren por falta de oxígeno inicial.
- Firmar por necesidad: aceptar cualquier condición puede hundirte aunque te aprueben.
Conclusión
Un banco no te financia por ilusión, te financia por capacidad de pago. Si tu plan demuestra caja, coherencia y control del riesgo, suben mucho tus probabilidades.
Mi consejo final: prepara tu plan pensando en el analista que lo revisa. Hazle el trabajo fácil: números claros, supuestos defendibles, cash flow mensual y destino del dinero.
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